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旅游营销 卖产品不如卖感觉

发布时间:2013/03/13 佛旅研究 标签:卖产品卖感觉旅游营销浏览次数:417

     什么是品牌感觉?消费者购买某一款品牌产品,其消费品牌的动机就是,消费者对某一款产品的认知和感受,这就是一个品牌产品的感觉。消费者对品牌的需求首先是建立在其产品的基本功能,然后是情感上的,继而是精神上的,终极需求就是消费者一种成就自我的满足感。这种品牌的感觉其实质上是产品附加价值的体现、品牌内涵的体现,而感觉直接影响产品,因为感觉才是消费者心智中对品牌的定位。定位大师特劳特曾指出:“营销竞争的关键是心智之争,而非市场之争,只有获得消费者心智认可的产品和服务,才具备强大的市场竞争力。”

     卖感觉在其他行业的市场营销中已经大行其道,并形成自己的理论体系。比如红星酒业把自己的红星二窝头酒与京味文化紧紧联系在一起,“游长城,吃烤鸭,喝二锅头”,鲜明而独一无二的品牌感觉使自己成为京味文化的代表,此时你喝的是二窝头酒吗,不是,而是体验的北京古老文化。而在旅游行业,卖感觉,卖品牌内涵的还不多。目前许多景区,许多营销方式、旅游产品、促销活动等,都经常出现同质化现象,这让很多游客产生审美疲劳,广告基本上都一样,上山,玩水,观景,办节走到那里都一样,自然吸引不了消费者的兴趣。如何卖感觉,我们可以先研究一下旅游消费的特点:第一,旅游消费有别于一般商品的消费,旅游是非日常生活所必需的消费产品,大多数情况下属于精神消费层面。比如需要放松心情、需要缓解压力、需要满足自己的内心情感或好奇心理、需要对某地或某人、某件历史事件进行探究等等,因此,旅游消费可早可晚,可去可不去,大多数消费者旅游都有自己的一个理由,才能有旅游消费的行为,因此说旅行是一种生活品质提升的自然需求。第二,旅游消费需要花钱花时花精力,为此需要早做准备,通常情况下都对目的地进行全面了解,比如景区的特色,环境、路线、居住、餐饮、价格等等,很少有消费者不了解就直接过去消费的,消费者对旅游消费更加理性,更加挑剔。第三消费者对旅游景区或雷同景区很少进行重复消费。从以上分析可以看出,旅游营销并非简单的产品营销,而是要上升到一个品牌高度,去做定位,去做差异,去找内涵,给消费者一个感觉,才能占领消费者的心智空间。

     这种感觉可以是休闲,时尚,体验与传播快乐!也可以是创造一种怀旧,感受历史!也可以做形象,找内涵,拥有特性!还可以不同人群求差异,细分市场找蓝海!比如北京一直是以历史古都,文化名城体现,而从2005年开始,围绕“新北京、新奥运”和“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”为主题,连续几年不间断地进行北京旅游的奥运主题形象宣传,使得北京这个旅游目的地又有了新的内涵,极大促进了北京旅游发展。丽江对外的形象宣传一直是“给你不一样的感觉和味道”,不一样的感觉和味道成为丽江旅游的核心价值,丽江的原生态,丽江的纳西文化,去丽江感受的是一种浪漫,一种悠闲自得,丽江搞的向全世界征集新生活的体验者活动,就是把这里的生活环境和潜在消费者日常的生活环境做比较,让游客来体验和感受,把这些不一样的感觉、不一样的味道元素展示出来、描述出来、并通过游客本身传播出去。少林寺的《禅宗少林•音乐大典》和一系列的事件营销,传递出中国古老宗教文化与现代文明的交相辉映,从而打造出独有的少林文化内涵。少林寺方丈释永信曾经说过:“我希望佛教能够走出寺院,走出山林,到人群中去,到众生中去,能够跟大众沟通,跟人群沟通,真正成为大众的佛教,大众的宗教。”少林文化不仅仅是佛教文化,更是一种大众文化,少林品牌文化。据世界旅游组织预测,到2010年底,中国将取代西班牙成为全球第二大受欢迎的旅游目的地国;到2020年,中国甚至可能超过目前排名第一的法国成为世界上最受欢迎的旅游目的地国。我们从来不缺少旅游资源,而是缺少旅游品牌和旅游营销策略,单纯的卖旅游产品,真的不如把旅游作为品牌,去做内涵和感觉。

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